Busuu（博树）的创业故事与商业模式

2012 年，西班牙的经济持续危机，人们开始不断地上街游行，此时，小白的创业公司正处于高速增长期，在当地很难再招到技术人才，如此的经济环境与社会环境，势必对公司未来的发展有所影响。幸运的是，小白他们成功拿到一笔融资，但他们仍然面临极其严峻的挑战，公司将何去何从，作为创始人，小白必须要做出抉择，给出答案。

创业

时间回到几年前。天色已晚，一家管理咨询公司的办公室，人们已陆续离开。办公室里只剩小白一人，他坐在电脑前，熟练地操作着键盘与鼠标，为白天接待的客户处理复杂的税务问题。办公室里回荡着电脑风扇的嗡鸣声与敲击键盘的踏踏声，不知不觉已至深夜，电脑屏幕散发着微弱的白光照在小白略显疲惫的脸上，眼前的电子表格里的数字开始变得有点奇怪，他停下手里的工作，看了看在办公桌上摆放的一张照片，那是他几年前跟女友旅行时在一个海岛上拍摄的。小白突然想停下来，休整一段时间。

辞职以后，小白并没有去旅行，而是递交了入学申请，再次回到学校，去攻读工商管理专业。入学不久，学校组织了一次同学交流活动，小灰是小白的同学，有一些技术背景，在那次活动中，小灰表达了自己对线上语言学习的一些想法，最近他在想怎么利用技术革新外语学习的方法，他表示自己想组个团队做这件事，或者直接加入一个团队也行。

当时社交网络迅速在欧洲崛起，很多人都想创造自己的社交网络。小白觉得用社交网络的方式做线上语言学习平台应该是个机会，于是他们决定一起开发这个项目。小白与小灰都在读工商管理专业，再加上小白之前也有管理咨询公司的工作经验，所以写商业计划书对他们来说都不是问题。他们将这个项目作为毕业项目提交上去，但最终并没有得到预期的好成绩。

毕业以后，同学们都各奔东西，有去当银行家的，有去投行的。小白和小灰想继续实现这个线上语言学习平台项目，他们认为线上语言学习的市场规模将会超过万亿，至少有十几亿人需要学习外语，十年以后，这个数字可能会翻倍。这可能是个千载难逢的好机会，他们商量了一下，决定要留在西班牙，开始创业。

2008 年，小白与小灰注册了公司，他们给在投行工作的同学打电话，表明自己要创业需要融资，但此时刚好赶上全球经济危机，在这个背景下，想要拿到融资是十分困难的。但是他们并不想就此放弃，所以决定拿出自己的积蓄，走独立创业的路线。为了保持精简，初创团队只有三四个人，每一分钱花的都格外小心。

小白他们很快发布了 MVP（最小可行产品），验证了想法可行以后，他们就开始加大投入。作为首席执行官，小白做事的特点就是不过分地依赖个人直觉，他认为既然互联网公司可以统计一切需要的数据，为什么不以数据说话呢？所以，只要有能用的统计数据，做出的决定都会以统计数据作为重要的依据，然后做出合理的判断，再确定最终的执行方案。

就这样，小白与小灰他们持续不断地优化这个产品，打磨学习体验，做本地化融入，经过了几轮天使投资以后， Busuu（博树，小白他们做的这个线上语言学习平台），就已经做到了 2 千万用户。因为用户需要预付费才能使用高级服务，所以 Busuu（博树）的现金流充足，作为 CEO 的小白也能尽量减小对融资的依赖，仅凭自身业务带来的收益，就可以维持平台的持续发展。后来 Busuu（博树）也陆续拿到了 1 亿左右的融资，并于 2021 年 11 月被 Chegg 以 29 亿的价格收购了。

命名

Busuu 是一种濒危语言，当初给公司起名字的时候，小白觉得既然我们做的是线上语言学习平台，不如就用一种语言的名字作为公司的名字。全球有 6000 多种语言，一半以上将要灭绝，小白他们很喜欢 Busuu，这是在喀麦隆说的一种语言，当时在地球上只有八个人会说这种语言。

小白他们聘请了西班牙当地的一家创意机构（La Despensa），来到喀麦隆寻找会说 Busuu 语言的那八个人。由于团队成员只能说西班牙语，他们先是找到会说西班牙语的英文翻译，英文翻译又找到会说英文的本地语言的翻译，本地语言的翻译又需要另一种本地语言的翻译 ，最终他们在喀麦隆与尼日利亚边境的丛林里找到了这八个人，并且录制了一段名为 Save Busuu 的音乐视频。

迁址

2012 年，西班牙的经济持续恶化，社会环境也每况愈下，技术人才也十分短缺。这不得不让在马德里正处于高速增长阶段的 Busuu 做出迁址的抉择，此时 Busuu 刚好完成 A 轮 2500 万的融资。

小白与他的团队考虑了几个选项，纽约，柏林，伦敦。纽约首先被排除掉了，因为欧洲实体公司要转移到美国很困难，再加上团队成员的签证也是个很大的问题。最终他们选择了伦敦。

小白他们砍掉了整个运营团队，开着一辆旅行大巴，带着十几号团队成员，两百多个行李箱，驶向伦敦。到了伦敦以后，大家需要寻找新的住所，新的办公场所，并且需要从零开始组建运营团队。

运营

德国最大的一家媒体公司举办了一场创业比赛，有一百多家公司提交了申请，最终 Busuu 赢得了那场比赛，获得了 2800 万的电视广告赞助。当时如果是周六晚上的黄金时间，一段长度为 20 秒的广告大概需要 28 万的费用。小白他们想打一个品牌广告，于是带着模特与广告制作团队，飞到了特内里费岛。在阳光、沙滩等美丽的背景之下，拍了一支画面精美的广告。

广告在选定的黄金时间播出，但这支广告的播出几乎没能够让博树的增长曲线有任何的波动，这让盯着订阅支付监视屏幕的小白感到非常失望。后来他们决定再拍一支效果驱动的广告，大概就是一个人面对白板，讲述他使用 Busuu 学习语言的经历，这个广告的转化率，要比之前那个在海岛上拍的画面精美的大制作广告好上 30 倍。

小白认为，如果想快速增长，只做电视广告是不够的，要做全面广告，也就是电视、线下与线上都要做，尤其是线上广告极为重要。小白发现如果用 9 块钱获得一个用户，最终用户在网站上花了 10 块，他就会尽可能的花掉广告费，因为花的越多，赚的也就越多。小白他们会持续优化落地页的效果，因为用户来自全球，所以必须要做好本地化，然后通过 AB 测试提升转化效果。

商业模式

Busuu 采用的是 freemium（基础免费+高级付费） 商业模式，用户注册以后，首先可以使用免费的基础服务，通过基础课程学习语言。如果用户想获得更多高级的服务与课程，需要按时间付费订阅成为高级会员，这样用户在订阅的有效期以内，便可以使用博树提供的所有的高级服务与课程。我们在宁皓独立开发者训练营里做的项目中，实现了类似的订阅功能。

产品

Busuu（博树）很早就将游戏化溶入到语言学习中，他们发现学习语言的关键在于用户要不断地受到激励，但小白也表示，无论学习体验做得多么有趣，最终是否成功还是要看内容本身，离开优质的内容，做成什么样都白搭，所以他们在课程制作方面也下足了功夫。

用户来到博树，第一件事应该就是选择要学习的语言，然后通过博树提供的测试系统定位用户当前的语言级别，这样用户可以自我有个评估，系统也可以根据用户的级别，给出推荐的学习计划与相关课程。

Busuu（博树）一个有趣的地方是他有一定的社交属性，用户在博树即是语言的学习者，也是其他人的语言辅导员，比如用户的母语如果中文，他就可以帮助其他正在学习中文的用户学习中文，比如帮助他们纠正中文的书写错误与发音。同样，其他母语是英文的用户，也可以帮助正在学习英文的用户纠正英文的书写与发音。

这个社交属性激活了整个语言学习社区，在一定程度上也激励了用户。社区里有些用户不学语言，只会纠正别人的书写与发音错误，有一位大姐就纠正了 12 万个英文贴子，她是一名退休的英文老师，目的也只是为了帮忙别人学习英文。博树给她发邮件表示感谢，结果这位大姐将纠正了语法错误的邮件又发了回来。

技术

Busuu（博树）早期用的技术是 PHP 与 MySQL，最近已经改用基于 Node.js 技术来构建他们的后端服务，具体用的是 Nest.js 这个框架，应用结构采用的是 CQRS。这也是我个人非常喜欢的一个技术组合，宁皓训练营这个网站的服务端就是基于这个技术组合构建的，另外这些技术也全部包含在宁皓独立开发者训练营中，大家如果有兴趣可以报名学一下这些东西，说不定下一个“博树”就出自于你的双手呢。

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